ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA JORGE SANCHEZ ZAMBRANO
2009 http://estrategiasdemercadotecnia.es.tl/
skip to main |
skip to sidebar
FEEDJIT Live Traffic Feed
¿Bajo el actual esquema econòmico de México es posible aun promover nuevas empresas con productos o servicios de innovaciòn?
Estrategias de Nicho de Mercado
Son utilizadas por los competidores más pequeños que están especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores más grandes suelen pasar por alto o desconocen su existencia. Este tipo de compañías (nicheras) ofrecen productos o servicios muy específicos y/o especializados, para satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeños (de personas u organizaciones) pero homogéneos en cuanto a sus necesidades o deseos
Estrategias de Seguimiento de Mercado
Son empleadas por las compañías de la competencia que no se interesan en retar al líder de manera directa o indirecta. Éstas compañías tratan de mantener su participación en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera cercana la política de producto, precio, lugar y promoción del líder
ESTRATEGIAS PARA DEFENIR MERCADO META
Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los diferentes tipos de mercado, los mercadólogos necesitan planificar e implementar una o más estrategias de mercado con la finalidad de lograr los objetivos que la empresa o unidad de negocios se ha propuesto alcanzar en su mercado meta.
Teniendo esto en cuenta, se describen diversas estrategias de mercado que han sido planteadas por expertos en la materia, como: Richard Sandhusen, William Stanton, Michael Etzel, Bruce Walker y Ricardo Romero.
Estrategias de Mercado, Según Expertos en la Materia:
Richard L. Sandhusen, en su libro "Mercadotecnia", proporciona la siguiente clasificación de estrategias para el crecimiento del mercado o estrategias de crecimiento para los productos ya existentes y para las nuevas adiciones al portafolio de productos [1]:
1. Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva los mercados actuales de la compañía. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de "producto-mercado" existentes aún no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias [1]:
o Estrategia de penetración: Se enfoca en la mercadotecnia más agresiva de los productos ya existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio más conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad, venta personal y promoción de ventas bastante agresiva). Este tipo de estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque 1) persuade a los clientes actuales a usar más del producto, 2) atrae a clientes de la competencia y 3) persuade a los clientes no decididos a transformarse en prospectos.
o Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado aún (como nuevas zonas geográficas).
o Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentación del producto que brinde beneficios adicionales a los clientes.
Teniendo esto en cuenta, se describen diversas estrategias de mercado que han sido planteadas por expertos en la materia, como: Richard Sandhusen, William Stanton, Michael Etzel, Bruce Walker y Ricardo Romero.
Estrategias de Mercado, Según Expertos en la Materia:
Richard L. Sandhusen, en su libro "Mercadotecnia", proporciona la siguiente clasificación de estrategias para el crecimiento del mercado o estrategias de crecimiento para los productos ya existentes y para las nuevas adiciones al portafolio de productos [1]:
1. Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva los mercados actuales de la compañía. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de "producto-mercado" existentes aún no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias [1]:
o Estrategia de penetración: Se enfoca en la mercadotecnia más agresiva de los productos ya existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio más conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad, venta personal y promoción de ventas bastante agresiva). Este tipo de estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque 1) persuade a los clientes actuales a usar más del producto, 2) atrae a clientes de la competencia y 3) persuade a los clientes no decididos a transformarse en prospectos.
o Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado aún (como nuevas zonas geográficas).
o Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentación del producto que brinde beneficios adicionales a los clientes.
Archivo del blog
Estrategias de Reto de Mercado
Son estrategias que las compañías pueden adoptar contra el líder del
mercado y se clasifican en tres [1]:
o Ataque frontal: Consiste en atacar
toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribución, promoción) del líder.
Por lo general, la realizan los competidores más fuertes.
o Ataque en los
costados: Consiste en enfocarse en los puntos débiles del líder, como el precio.
Por lo general, la realizan los competidores más débiles.
o Estrategias de
derivación: Consiste en enfocarse en áreas que no son abarcadas por el líder
(generalmente, la realizan los competidores que tienen un producto o servicio
muy especializado).
mercado y se clasifican en tres [1]:
o Ataque frontal: Consiste en atacar
toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribución, promoción) del líder.
Por lo general, la realizan los competidores más fuertes.
o Ataque en los
costados: Consiste en enfocarse en los puntos débiles del líder, como el precio.
Por lo general, la realizan los competidores más débiles.
o Estrategias de
derivación: Consiste en enfocarse en áreas que no son abarcadas por el líder
(generalmente, la realizan los competidores que tienen un producto o servicio
muy especializado).
Estrategias de Liderazgo de Mercado
Son utilizadas por compañías que dominan en su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compañía logra el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratégicas para seguir creciendo [1]:
o Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamaño total del mercado (para la misma compañía y los competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio.
o Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participación adicional en el mercado invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas) para captar a los clientes de la competencia.
o Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamaño total del mercado (para la misma compañía y los competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio.
o Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participación adicional en el mercado invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas) para captar a los clientes de la competencia.
Estrategias de Crecimiento Diversificado
Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compañía. Generalmente, abarcan diversificación horizontal, diversificación en conglomerado y diversificación concéntrica [1].
o Estrategias de diversificación horizontal: Consisten en agregar nuevos productos a la línea de productos de la compañía, los cuales no están relacionados con los productos ya existentes, sino que son diseñados para atraer a miembros de los mercados meta de la compañía. Por ejemplo, cuando McDonalds agrega juguetes a su combo de hamburguesa para niños, lo que está haciendo en realidad, es añadir productos no relacionados con sus principales líneas de productos, pero que le sirve para atraer de una manera más efectiva a un grupo de clientes de su mercado meta (en este caso, los niños).
o Estrategias de diversificación en conglomerado: Consisten en vender nuevos productos no relacionados con la línea de productos ya existente, para de esa manera, atraer a nuevas categorías de clientes.
o Estrategias de diversificación concéntrica: Introducen nuevos productos que tienen semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia con los productos ya existentes y están diseñados para atraer nuevos segmentos de mercado.
o Estrategias de diversificación horizontal: Consisten en agregar nuevos productos a la línea de productos de la compañía, los cuales no están relacionados con los productos ya existentes, sino que son diseñados para atraer a miembros de los mercados meta de la compañía. Por ejemplo, cuando McDonalds agrega juguetes a su combo de hamburguesa para niños, lo que está haciendo en realidad, es añadir productos no relacionados con sus principales líneas de productos, pero que le sirve para atraer de una manera más efectiva a un grupo de clientes de su mercado meta (en este caso, los niños).
o Estrategias de diversificación en conglomerado: Consisten en vender nuevos productos no relacionados con la línea de productos ya existente, para de esa manera, atraer a nuevas categorías de clientes.
o Estrategias de diversificación concéntrica: Introducen nuevos productos que tienen semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia con los productos ya existentes y están diseñados para atraer nuevos segmentos de mercado.
Estrategias de Crecimiento Integrativo:
Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada compañía en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores. En ese sentido, una compañía puede desplazarse hacia atrás, hacia adelante u horizontalmente [1].
o Integración hacia atrás: Ocurre cuando la compañía incrementa su control sobre sus recursos de suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor.
o Integración hacia adelante: Ocurre cuando la compañía aumenta su control sobre su sistema de distribución. Por ejemplo, cuando una compañía de gran tamaño es propietaria de una red de estaciones o tiendas de servicio y la controla.
o Integración horizontal: Ocurre cuando la compañía aumenta su control con respecto a sus competidores. Por ejemplo, cuando los hospitales o centros médicos negocian arreglos de consorcio con médicos especialistas para que cada médico brinde servicios en una especialidad determinada (cirugía plástica, ginecología, pediatría, etc...), pero dentro del hospital o centro médico.
o Integración hacia atrás: Ocurre cuando la compañía incrementa su control sobre sus recursos de suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor.
o Integración hacia adelante: Ocurre cuando la compañía aumenta su control sobre su sistema de distribución. Por ejemplo, cuando una compañía de gran tamaño es propietaria de una red de estaciones o tiendas de servicio y la controla.
o Integración horizontal: Ocurre cuando la compañía aumenta su control con respecto a sus competidores. Por ejemplo, cuando los hospitales o centros médicos negocian arreglos de consorcio con médicos especialistas para que cada médico brinde servicios en una especialidad determinada (cirugía plástica, ginecología, pediatría, etc...), pero dentro del hospital o centro médico.
Datos personales
IDENTIFIQUE LAS VENTAJAS QUE PUEDE APLICAR DE CADA UNA DE LAS 4 P´S DE LA MERCADOTECNIA
El producto: es un conjunto de atributos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad determinada; esto quiere decir que el producto es la integración de una serie de satisfactores visuales combinados con elementos de satisfacción que no son claramente perceptibles, pero que en conjunto dan al consumidor la sensación de satisfacción a sus necesidades y/o deseos. Para su estudio, los productos pueden clasificarse con base en diferentes criterios:
En función de su durabilidad y tangibilidad, los productos pueden clasificarse como:
a)Duraderos
b)No duraderos.
En función de los hábitos de compra:
a) Productos de conveniencia.: productos que se compran por impulso, que se compran por emergencia, que se compran por lujo, por que son básicos.
b) Productos de comparación: homogéneos y heterogéneos.
c) Especiales.
d) Productos no buscados.
¶ La promoción: actividad de llevar o acercar el producto al consumidor, es decir, hacerlo accesible; por supuesto no nos referimos a un acercamiento físico, sino a un acercamiento de la información necesaria para que el consumidor conozca las opciones de compra y tenga los elementos para comprarlo. Al hacer un análisis de la promoción hay que considerar siempre los siguientes puntos:
¶ La promoción es una herramienta o conjunto de técnicas que conforman una de las variables controlables de la mercadotecnia.
¶ Una de las finalidades de la promoción es dar a conocer un producto y/o servicio.
¶ La comunicación en la promoción se da en el animo de informar, influir, persuadir o convencer a un público y/o consumidor.
¶ La promoción siempre se aplica en un lugar o tiempo determinado.
La promoción esta integrada por cuatro actividades especificas, cada una de ellas tiene diferentes objetivos y diferentes formas de realizarse; lo importante es considerar que la combinación de todas ellas tendrá un impacto sensible en los programas de mercadotecnia:
¶ Publicidad: conjunto de actividades encaminadas a informar, persuadir y recordar los beneficios y atributos de un producto a través de los medios de comunicación. Es pública, penetrante, impersonal y expresiva.
¶ Venta personal: son todas aquellas actividades que tienen como finalidad establecer una negociación comercial entre un vendedor y un comprador. Al estudiar la venta personal es necesario definir y analizar los siguientes puntos: mercadotecnia directa, telemarketing, ventas, fuerza de ventas, administración de ventas y negociación. Mantiene una relación directa. Busca siempre una la retroalimentación o respuesta del consumidor.
¶ Promocion de ventas: se define como el conjunto de actividades con las que se busca incentivar las salidas en el punto de venta. Atrae y comunica, crea incentivos, ofrece y maneja la demanda inmediata.
¶ Relaciones publicas: consisten en todas aquellas actividades que buscan crear o mantener una imagen positiva de la empresa y se dividen en dos grupos basicos: internas (actividades que se realizan dentro de la organización) y externas (se realizan hacia el exterior de la empresa, con los diferentes públicos con los que se quiere establecer una imagen de la organización). Buscan credibilidad, son incisivas (constantes) y deben ser institucionales.
¶ La distribución: es una de las actividades de mercadotecnia con mayor influencia en el éxito comercial de un producto, ya que, gracias a ella, se puede hacer llegar los productos al cliente final para su consumo. Si la empresa no cuenta con un sistema de distribución adecuado no podrá vender los productos, aunque estos sean excelentes.
¶ Tipos de distribución: de acuerdo con la cobertura geográfica y el segmento al que se dirige, así como con el tipo de producto, la distribución puede ser:
¶ Masiva: se busca llegar a todos los puntos de venta en una zona geográfica determinada, generalmente un país.
¶ Selectiva: busca puntos de venta específicos para la exhibición y venta de los productos, no existe interés por parte de los productores de estar presentes en otros puntos, ya que el producto procura dar una imagen de exclusividad, sin serlo totalmente.
¶ Exclusiva: la distribución se limita aun mas, solo se realiza en determinados lugares, y son muy pocos los productos que se distribuyen bajo este esquema. Su punto de venta es único.
Canales de distribución: son los intermediarios, que hacen posible que el producto llegue al consumidor final (mayoristas, autoservicio iniciativa privada, autoservicio gobierno, detalle, institucionales). Se puede conceptuar al canal como la ruta critica qie sigue el producto, desde que sale de la línea de producción hasta que llega al consumidor final.
¶ El precio: este puede ser definido como la cantidad de dinero que un consumidor esta dispuesto a pagar por un producto determinado. Para establecer un precio es necesario considerar varios factores, entre los que destacan los siguientes:
¶ Costos
¶ Competencia
¶ Nivel de precio
¶ Características de la demanda
¶ Método para fijar el precio
¶ Estrategia de precio
En función de su durabilidad y tangibilidad, los productos pueden clasificarse como:
a)Duraderos
b)No duraderos.
En función de los hábitos de compra:
a) Productos de conveniencia.: productos que se compran por impulso, que se compran por emergencia, que se compran por lujo, por que son básicos.
b) Productos de comparación: homogéneos y heterogéneos.
c) Especiales.
d) Productos no buscados.
¶ La promoción: actividad de llevar o acercar el producto al consumidor, es decir, hacerlo accesible; por supuesto no nos referimos a un acercamiento físico, sino a un acercamiento de la información necesaria para que el consumidor conozca las opciones de compra y tenga los elementos para comprarlo. Al hacer un análisis de la promoción hay que considerar siempre los siguientes puntos:
¶ La promoción es una herramienta o conjunto de técnicas que conforman una de las variables controlables de la mercadotecnia.
¶ Una de las finalidades de la promoción es dar a conocer un producto y/o servicio.
¶ La comunicación en la promoción se da en el animo de informar, influir, persuadir o convencer a un público y/o consumidor.
¶ La promoción siempre se aplica en un lugar o tiempo determinado.
La promoción esta integrada por cuatro actividades especificas, cada una de ellas tiene diferentes objetivos y diferentes formas de realizarse; lo importante es considerar que la combinación de todas ellas tendrá un impacto sensible en los programas de mercadotecnia:
¶ Publicidad: conjunto de actividades encaminadas a informar, persuadir y recordar los beneficios y atributos de un producto a través de los medios de comunicación. Es pública, penetrante, impersonal y expresiva.
¶ Venta personal: son todas aquellas actividades que tienen como finalidad establecer una negociación comercial entre un vendedor y un comprador. Al estudiar la venta personal es necesario definir y analizar los siguientes puntos: mercadotecnia directa, telemarketing, ventas, fuerza de ventas, administración de ventas y negociación. Mantiene una relación directa. Busca siempre una la retroalimentación o respuesta del consumidor.
¶ Promocion de ventas: se define como el conjunto de actividades con las que se busca incentivar las salidas en el punto de venta. Atrae y comunica, crea incentivos, ofrece y maneja la demanda inmediata.
¶ Relaciones publicas: consisten en todas aquellas actividades que buscan crear o mantener una imagen positiva de la empresa y se dividen en dos grupos basicos: internas (actividades que se realizan dentro de la organización) y externas (se realizan hacia el exterior de la empresa, con los diferentes públicos con los que se quiere establecer una imagen de la organización). Buscan credibilidad, son incisivas (constantes) y deben ser institucionales.
¶ La distribución: es una de las actividades de mercadotecnia con mayor influencia en el éxito comercial de un producto, ya que, gracias a ella, se puede hacer llegar los productos al cliente final para su consumo. Si la empresa no cuenta con un sistema de distribución adecuado no podrá vender los productos, aunque estos sean excelentes.
¶ Tipos de distribución: de acuerdo con la cobertura geográfica y el segmento al que se dirige, así como con el tipo de producto, la distribución puede ser:
¶ Masiva: se busca llegar a todos los puntos de venta en una zona geográfica determinada, generalmente un país.
¶ Selectiva: busca puntos de venta específicos para la exhibición y venta de los productos, no existe interés por parte de los productores de estar presentes en otros puntos, ya que el producto procura dar una imagen de exclusividad, sin serlo totalmente.
¶ Exclusiva: la distribución se limita aun mas, solo se realiza en determinados lugares, y son muy pocos los productos que se distribuyen bajo este esquema. Su punto de venta es único.
Canales de distribución: son los intermediarios, que hacen posible que el producto llegue al consumidor final (mayoristas, autoservicio iniciativa privada, autoservicio gobierno, detalle, institucionales). Se puede conceptuar al canal como la ruta critica qie sigue el producto, desde que sale de la línea de producción hasta que llega al consumidor final.
¶ El precio: este puede ser definido como la cantidad de dinero que un consumidor esta dispuesto a pagar por un producto determinado. Para establecer un precio es necesario considerar varios factores, entre los que destacan los siguientes:
¶ Costos
¶ Competencia
¶ Nivel de precio
¶ Características de la demanda
¶ Método para fijar el precio
¶ Estrategia de precio
No hay comentarios:
Publicar un comentario